Kiến thức cơ bản về FMCG và kênh GT/MT cho người mới kinh doanh

Chào mừng các nhà phân phối, chủ tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bài phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2026 đang có những chuyển động mạnh mẽ, việc nắm bắt kiến thức cơ bản về FMCG và các kênh phân phối GT/MT là vô cùng quan trọng, đặc biệt với những ai mới bước chân vào kinh doanh.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2026 đang chứng kiến sự phục hồi và tăng trưởng ấn tượng, với mục tiêu tăng trưởng doanh số bán lẻ hàng hóa và dịch vụ từ 11-11,5%/năm theo Chiến lược phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam đến năm 2030. Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá hiện hành ước đạt 2.546.600 tỷ đồng trong bốn tháng đầu năm 2026, tăng 11,1% so với cùng kỳ năm trước. Điều này cho thấy sức mua đang dần cải thiện, người tiêu dùng chi tiêu có chọn lọc hơn nhưng vẫn ưu tiên các sản phẩm thiết yếu và có giá trị. Các doanh nghiệp FMCG đang đối mặt với sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, đòi hỏi sự linh hoạt trong chiến lược sản phẩm và phân phối.

Đáng chú ý, kênh bán lẻ hiện đại (MT) tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, trong khi kênh truyền thống (GT) tuy vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhưng đang chịu áp lực cạnh tranh và bước vào giai đoạn tái cấu trúc. Theo Nielsen IQ, thương mại tổng hợp (GT) vẫn chiếm 70% trong tổng hoạt động bán lẻ và đóng góp tới 81% vào doanh thu FMCG toàn quốc, tuy nhiên, tăng trưởng hàng năm chỉ là +1% so với mức +9% của thương mại hiện đại khổ nhỏ và +20% của kênh trực tuyến. Các doanh nghiệp lớn như Masan Consumer đang tích cực tái cấu trúc hệ thống phân phối, ứng dụng công nghệ và đẩy mạnh cao cấp hóa sản phẩm để thích ứng với sự biến động này.

Bên cạnh đó, áp lực chi phí do lạm phát và chi phí vận tải tăng cao đang ảnh hưởng đến túi tiền người dân, với chỉ số CPI tính đến tháng 4/2026 tiệm cận mức 6%. Điều này dẫn đến xu hướng người tiêu dùng chi tiêu cẩn trọng hơn và ưu tiên các sản phẩm có giá trị thực tế.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự phục hồi và tăng trưởng của thị trường bán lẻ năm 2026 mang đến cơ hội lớn cho các doanh nghiệp FMCG. Tuy nhiên, những thay đổi trong hành vi tiêu dùng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các kênh phân phối và áp lực chi phí đòi hỏi các nhà bán lẻ, nhà phân phối phải có kiến thức vững vàng và chiến lược phù hợp. Việc hiểu rõ bản chất của kênh GT và MT, cũng như cách thức vận hành hiệu quả sẽ là chìa khóa để các điểm bán lẻ truyền thống có thể tồn tại và phát triển bền vững trong bối cảnh mới.

Đối với các nhà phân phối và chủ điểm bán lẻ, việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng là vô cùng quan trọng. Sự thay đổi trong cơ cấu dân số, thu nhập tăng và nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới. Các xu hướng như ưu tiên sức khỏe, sự tiện lợi, và các trải nghiệm cảm xúc ngày càng trở nên kết nối và quan trọng hơn.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, với mạng lưới phân phối rộng khắp, vẫn giữ vai trò xương sống trong việc đưa hàng hóa FMCG đến tay người tiêu dùng, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn. Tuy nhiên, kênh này đang đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các kênh hiện đại (MT) như siêu thị, mini mart, cửa hàng tiện lợi – nơi có quy trình quản lý chuyên nghiệp và trải nghiệm mua sắm hiện đại. Sự cạnh tranh này buộc các điểm bán GT phải nâng cao chất lượng dịch vụ, tối ưu hóa trưng bày và có những chiến lược bán hàng linh hoạt để giữ chân khách hàng.

Trong khi đó, kênh MT tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ, với các chuỗi bán lẻ lớn như WinCommerce đặt mục tiêu mở mới hàng nghìn cửa hàng trong năm 2026. Sự phát triển của kênh MT cho thấy xu hướng mua sắm hiện đại hóa đang ngày càng chiếm ưu thế, đặc biệt tại các đô thị.

Các doanh nghiệp FMCG cũng đang có những động thái thích ứng. Masan Consumer, với mô hình phân phối Retail Supreme, đang nỗ lực gia tăng độ phủ trực tiếp đến các điểm bán truyền thống, đồng thời nâng cao hiệu quả khai thác trên từng đơn hàng. Điều này cho thấy sự chuyển dịch chiến lược của các nhà sản xuất nhằm tối ưu hóa cả hai kênh GT và MT.

LYHU - Góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi hiểu rằng sự thành công của các điểm bán lẻ truyền thống (GT) phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thích ứng và đổi mới. Kênh GT không hề biến mất, mà đang trong quá trình tái cấu trúc mạnh mẽ. Dù đối mặt với sự cạnh tranh từ thương mại điện tử và các chuỗi bán lẻ hiện đại, kênh GT vẫn giữ vai trò chủ đạo trong việc tiếp cận đại đa số người tiêu dùng Việt Nam nhờ vào sự gần gũi, tiện lợi và mạng lưới rộng khắp.

Để tồn tại và phát triển, các chủ cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini cần tập trung vào những yếu tố sau:

• Hiểu rõ khách hàng mục tiêu: Nắm bắt nhu cầu, thói quen mua sắm và khả năng chi tiêu của người dân trong khu vực.
• Tối ưu hóa danh mục sản phẩm: Tập trung vào các mặt hàng bán chạy, có biên lợi nhuận tốt và đáp ứng nhu cầu thiết yếu. Cân nhắc bổ sung các sản phẩm theo xu hướng mới như đồ ăn vặt healthy, các sản phẩm tiện lợi, hoặc các mặt hàng phục vụ nhu cầu chăm sóc sức khỏe cá nhân.
• Nâng cao trải nghiệm mua sắm: Sắp xếp hàng hóa khoa học, sạch sẽ, dễ tìm kiếm. Đầu tư vào cách trưng bày sản phẩm bắt mắt, có thể tạo điểm nhấn cho các mặt hàng khuyến mãi hoặc sản phẩm mới.
• Ứng dụng công nghệ (ở mức độ phù hợp): Cân nhắc sử dụng các công cụ quản lý đơn giản để theo dõi tồn kho, doanh thu. Tận dụng các kênh truyền thông số (như Zalo, Facebook nhóm cộng đồng) để thông báo chương trình khuyến mãi hoặc sản phẩm mới.
• Chăm sóc khách hàng tốt: Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, ghi nhớ sở thích cá nhân và đưa ra những lời khuyên hữu ích.

Đối với nhà phân phối, việc hỗ trợ điểm bán GT bằng các chương trình marketing tại điểm bán (POSM), đào tạo nhân viên bán hàng và cung cấp các chính sách hỗ trợ linh hoạt là vô cùng cần thiết.

Gợi ý hành động

• Ưu tiên nhóm hàng có biên lợi nhuận tốt và bán chạy: Tập trung vào các ngành hàng thiết yếu như thực phẩm khô, đồ uống, bánh kẹo, gia vị, và các sản phẩm chăm sóc cá nhân cơ bản. Cân nhắc bổ sung các mặt hàng có xu hướng mới như thực phẩm healthy, đồ ăn vặt tiện lợi.
• Chuẩn bị cho các chương trình khuyến mãi: Theo dõi sát sao các dịp lễ, Tết và các sự kiện tiêu dùng lớn để có kế hoạch nhập hàng và tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng trong bối cảnh chi phí sinh hoạt còn là mối quan tâm.