Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh

Chào mừng các nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống đến với bản tin phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam không ngừng biến động, việc nắm bắt kiến thức cơ bản về ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và các kênh phân phối cốt lõi như GT (General Trade) và MT (Modern Trade) là vô cùng quan trọng, đặc biệt với những ai mới bắt đầu kinh doanh.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam đang chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ và liên tục. Theo các báo cáo gần đây, tổng mức bán lẻ hàng hóa năm 2025 ước đạt khoảng 5,335 nghìn tỷ đồng, tăng 8.4% so với năm 2024, cho thấy sự phục hồi vững chắc của tiêu dùng nội địa. Bước sang năm 2026, con số này được dự báo tiếp tục tăng trưởng lên đến 10%, đạt 5,870 nghìn tỷ đồng. Điều này phản ánh niềm tin tiêu dùng ngày càng được củng cố và vai trò động lực của ngành bán lẻ đối với nền kinh tế. Tầng lớp trung lưu tại Việt Nam không ngừng phát triển, dự kiến chiếm hơn 55% dân số vào năm 2030, tạo ra một thị trường tiêu dùng nội địa khổng lồ. Song song đó, kênh bán lẻ hiện đại (MT) đang có những bước tăng trưởng ấn tượng, với các chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini liên tục mở rộng. Ví dụ, chuỗi GS25 đã có hơn 400 cửa hàng tại miền Nam và đang cạnh tranh gay gắt tại thị trường Hà Nội. WinCommerce (WinMart, WinMart+) cũng đặt mục tiêu mở rộng mạng lưới lên 10.000 điểm bán vào năm 2030, đặc biệt tập trung vào khu vực nông thôn. Tuy nhiên, kênh bán lẻ truyền thống (GT) vẫn giữ vai trò nền tảng, chiếm tỷ trọng áp đảo khoảng 70-80% tổng doanh số ngành FMCG. Dù đối mặt với nhiều thách thức như đứt gãy thông tin và sự cạnh tranh từ MT, kênh GT vẫn là "mạch máu" đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, đặc biệt ở các khu vực chưa được MT phủ sóng hết.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự tăng trưởng của thị trường bán lẻ và sự phát triển song song của cả hai kênh GT và MT mang lại những tác động sâu sắc. Đối với người tiêu dùng, sự đa dạng về kênh mua sắm, từ các cửa hàng tiện lợi hiện đại đến các tiệm tạp hóa quen thuộc, mang lại nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm, giá cả và sự tiện lợi. Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ, việc hiểu rõ đặc điểm và xu hướng của từng kênh là chìa khóa để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Kênh MT phát triển mạnh mẽ cho thấy nhu cầu về trải nghiệm mua sắm hiện đại, sản phẩm chất lượng, giá cả minh bạch và dịch vụ chuyên nghiệp. Trong khi đó, sự bền bỉ của kênh GT khẳng định tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng địa phương, sự linh hoạt trong trưng bày và bán hàng, cũng như khả năng tiếp cận sâu rộng đến mọi ngóc ngách của thị trường.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Sự trỗi dậy của kênh MT, đặc biệt là các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi, đang tạo ra áp lực cạnh tranh không nhỏ lên các điểm bán lẻ truyền thống (GT). Các cửa hàng tiện lợi như 7-Eleven, GS25, Circle K đang nhanh chóng mở rộng, thu hút người tiêu dùng bằng sự tiện lợi, sản phẩm đa dạng và không gian mua sắm hiện đại. Các doanh nghiệp lớn như Masan Consumer cũng đang có xu hướng tối ưu hóa và giảm tỷ trọng doanh thu từ kênh GT, tập trung vào xây dựng nền tảng phân phối bền vững và linh hoạt hơn, đồng thời đẩy mạnh phát triển kênh MT. Tuy nhiên, kênh GT vẫn có những lợi thế riêng biệt. Độ phủ thị trường rộng khắp, khả năng tiếp cận người tiêu dùng đại chúng và mối quan hệ dựa nhiều vào con người là những điểm mạnh khó thay thế. Các nhà bán lẻ hiện đại cần phải chấn chỉnh mô hình kinh doanh và vận hành để cạnh tranh hiệu quả. Một số sáng kiến như kết hợp mô hình bán lẻ hiện đại (siêu thị mini, ki-ốt) vào các chợ truyền thống quy mô lớn đang được đề xuất để vừa nâng cấp hạ tầng, vừa kích cầu tiêu dùng hàng Việt. Đối với các thương hiệu nhỏ, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp, có thể là tập trung vào GT để có độ phủ ban đầu hoặc kết hợp cả hai kênh, sẽ quyết định sự thành công.

LYHU góc nhìn thực chiến

Trong bối cảnh thị trường đầy biến động này, các nhà bán lẻ truyền thống (GT) cần có những chiến lược ứng phó linh hoạt. Thay vì chỉ xem MT là đối thủ, hãy nhìn nhận đó là cơ hội để học hỏi và cải tiến. Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng tại điểm bán là yếu tố then chốt. Điều này bao gồm việc sắp xếp hàng hóa khoa học, đảm bảo vệ sinh, trưng bày bắt mắt và thân thiện. Nâng cao dịch vụ khách hàng, tạo mối quan hệ gắn bó với khách quen, hiểu rõ nhu cầu và thói quen mua sắm của họ. Việc áp dụng công nghệ quản lý bán hàng đơn giản, như các phần mềm quản lý kho, bán hàng, thu chi, có thể giúp quản lý tồn kho hiệu quả, giảm thất thoát và đưa ra quyết định kinh doanh chính xác hơn. Đối với các nhà phân phối, cần chuẩn bị sẵn sàng nguồn hàng đa dạng, đảm bảo chất lượng và có chính sách giá cạnh tranh. Xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với các điểm bán lẻ là yếu tố sống còn. Cung cấp các chương trình hỗ trợ, đào tạo kỹ năng bán hàng cho chủ tiệm cũng là một cách để nâng cao hiệu quả chung. Các thương hiệu nhỏ có cơ hội nếu tập trung vào việc xây dựng câu chuyện thương hiệu độc đáo, tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu rõ ràng và có chiến lược tiếp cận kênh phân phối hiệu quả, có thể bắt đầu từ kênh GT để có độ phủ ban đầu trước khi mở rộng sang MT.

Gợi ý hành động

Để thích ứng và phát triển trong môi trường bán lẻ FMCG năng động hiện nay, các nhà bán lẻ và nhà phân phối có thể cân nhắc các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và có nhu cầu cao: Tập trung vào các mặt hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm tươi sống, đồ uống, sản phẩm vệ sinh cá nhân và gia đình, đây là những mặt hàng luôn có nhu cầu ổn định, đặc biệt là trong bối cảnh người tiêu dùng có xu hướng mua sắm cẩn trọng hơn.
• Đa dạng hóa mô hình kinh doanh: Cân nhắc kết hợp các yếu tố của bán lẻ hiện đại vào kênh GT. Ví dụ, cải tạo không gian cửa hàng, áp dụng công nghệ thanh toán, hoặc cung cấp thêm các dịch vụ tiện ích nhỏ.
• Tận dụng công nghệ số: Sử dụng các công cụ quản lý bán hàng, theo dõi tồn kho, chăm sóc khách hàng qua các ứng dụng di động hoặc phần mềm đơn giản để nâng cao hiệu quả hoạt động và hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng.

LYHU luôn đồng hành cùng quý vị trong hành trình phát triển kinh doanh. Hãy cùng chúng tôi cập nhật những xu hướng mới nhất và áp dụng những kiến thức thực chiến để bứt phá trong thị trường FMCG đầy tiềm năng.